【事例】TPCのリサーチで発見した「価格以外のボトルネック」｜植物由来界面活性剤メーカーの好事例

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「市場は注目されているのに売れない」。そんな壁に直面している企業は少なくありません。本記事では、そうした課題を抱えた界面活性剤メーカーが、TPCマーケティングリサーチ株式会社の伴走型リサーチを通じて、市場の「本当のボトルネック」を解明し、営業戦略を根本から転換した事例を解説します。新規市場開拓の打ち手に悩むマーケターの方は、ぜひご一読ください。 

「売れない理由」が分からず戦略が立てられない

本事例のクライアントは、植物由来の界面活性剤メーカーです。市場トレンドに合致した、ポテンシャルの高い製品を持ちながら、売上・市場規模ともに想定を下回る状況が続いていました。

最も大きな問題は「何が障壁なのかが分からない」ことでした。植物由来界面活性剤への関心は世界規模で高まっている一方、環境配慮という明確な強みがあるのに、なぜ広がらないのか、価格以外に、どんな要因が市場形成を阻んでいるのかが分からず、営業戦略も製品開発の方向性も定められない。同様の課題感を持つ企業は多いのではないでしょうか。

他の調査会社に相談してみたものの、「対象範囲が広範すぎるため、膨大な費用と時間がかかる」と断られ、そこで白羽の矢が立ったのがTPCでした。

なぜTPCが選ばれたのか

TPCが提案したのは、「まず市場全体を俯瞰し、有望な領域を絞り込んでから深掘りする」段階的なアプローチです。

対象が漠然としている状態でもスタートできる背景には、業界別に専任リサーチャーを配置するという、調査会社としては珍しい体制があります。業界知見をベースに緻密な仮説を構築できるため、「どこから手をつけるか」が定まっていない相談にも対応できます。

また、データを納品して終わりではなく、「次に打つべきアクション」まで導き出す伴走型の姿勢も評価され、「優れたデータも、使えなければ意味がない」という考え方が、クライアントの課題感と一致しました。

3つのステップで「勝てる領域」を特定

ステップ1：外部環境分析・デスクリサーチ（約3週間）

まず、オープンデータとTPC保有の知見を組み合わせ、対象製品の市場における立ち位置・強み・弱み・競合構造を整理。この時点で「化粧品・日用品・工業用」といった複数の候補業界を特定しました。

当初クライアントは「分野を限定せず幅広く利用機会を増やしたい」という強い要望を持っていました。しかし、ターゲットを絞らない調査では結果が「広く浅く」なり、意思決定に使えるデータになりません。デスクリサーチの結果を丁寧に共有しながら「勝てる領域にリソースを集中させることが近道」と説明し、クライアントと認識を合わせていきました。

ステップ2：ターゲット分野の選定

デスクリサーチの分析結果をもとに、クライアントの製品の強みが最大限に活きる業界・用途を絞り込みました。

ステップ3：キーマンへのデプスインタビュー（約1.5ヶ月）

選定した各業界の処方開発者・購買担当者といったキーマンに直接ヒアリングし、「なぜ導入しないのか」「どんな条件が揃えば踏み切れるのか」を徹底的に引き出しました。

ここでTPCが真価を発揮したのが、「仮説構築」と「BtoBのヒアリング調査における深掘り技術」です。対象が広範なBtoB商材において、ただ漫然とアンケートをとっても「価格が高いから」という表面的な回答しか得られません。

TPCはデスクリサーチの段階で「価格ではなく、処方の組み直しへの懸念など、別の要因があるのでは」という仮説を立てた上で、業界に精通したリサーチャーが直接ヒアリングを行うことで、アンケートでは決して出てこない潜在的なボトルネックを引き出すことに成功しました。

「価格が問題」という仮説が覆された真の障壁とは

調査前のクライアントの仮説は、以下の通りでした。

• 「脱石油」「低刺激」といった市場トレンド・環境ニーズに合致するため、化粧品や洗剤、工業用などで既存の石油系からの置き換えニーズは高い。
  
• さらに最大の障壁は「既存品より圧倒的に高い価格」であり、コストダウンこそが最優先課題。

しかしヒアリングで浮かび上がったのは、クライアントの認識とはまったく異なる現実でした。

導入先となる顧客企業の担当者にとって実際に障壁となっていたのは、処方を組み直す手間や、既存原料と同じように扱えない使用感、供給安定性への不安という実務レベルの課題でした。

特に一般消費者向け製品では、「植物由来」というマーケティングワードは魅力的な反面、それが原因で使用感が悪化すれば本末転倒である、という処方開発の現場からの シビアな声が浮き彫りになりました。

これを踏まえ、既存の石油系界面活性剤を「完全に代替」しようとするのではなく、特定の用途に特化して「処方提案」を含めたアプローチをすることが勝ち筋であると結論づけました。

また、化粧品のような「原料のストーリーが価値に直結する分野」と、工業用のような「価格と機能性（泡質・粘度など）のデータが重視される分野」では、戦い方を明確に分ける必要があることが明確になりました。

インサイトが戦略を変えた、ソリューション型営業への転換

調査結果を受けてクライアントが取った行動は明快です。「価格競争」としての展開ではなく、植物由来界面活性剤の強みが最大限に発揮できる「化粧品・日用品用途」を重点ターゲットとして再設定することにしました。

単に原料を売るのではなく、顧客の用途別のデータを拡充（泡立ち、洗浄力、刺激性など）し、現場が導入しやすい「処方済みブレンド品」や「推奨パッケージ」の開発に着手するなど、顧客の課題点を直接解消するソリューション型営業へと大きく舵を切りました。

クライアントからの評価・コメント

「調査対象を絞ることに不安もありましたが、TPCさんの提案通りに進めた結果、解像度の高いリアルな現場の声が得られました。自社の強みが活きる明確な『勝ち筋』が見えたことで、営業部門と開発部門が共通の認識を持ち、自信を持って次のアクションに進めるようになりました」

TPCは「リサーチ」と「業界」のプロが支援

本事例でクライアントがリサーチを価値ある戦略に落とし込めたのは、TPCが「リサーチのプロ」と「業界のプロ」という2つの視点を併せ持っていることが大きく関係しています。

TPCは調査会社としては珍しく、業界別に専任のリサーチャーを配置しています。そのため、「対象が定まっていない」という漠然とした相談であっても、業界の知見をもとに仮説を立て、段階的かつ横断的に調査を設計することができます。

本事例のように、複数業界を俯瞰した後に有望な業界へフォーカスし、専門的なヒアリングを通じて「顧客の真の課題」を浮き彫りにし、実行可能なソリュー ションまで導き出したいクライアントには、TPCの支援がマッチしていました。

まとめ：「なぜか市場に受け入れられない」といったお悩みはTPCへ

「自社の優れた技術や素材が、なぜか市場に受け入れられない」「どの市場をターゲットにすべきか迷っている」といったお悩みを持つBtoB企業は非常に多く存在します。TPCでは、今回ご紹介した事例のように、課題が漠然としているフェーズからでも伴走し、解像度の高いインサイトをご提供します。市場のリアルな声を拾い上げ、次の一手となる「勝ち筋」を見つけるパートナーとして、ぜひお気軽にご相談ください。