【事例】顧客提案とリード獲得に効く「業界白書」をどう作る？ネットリサーチを活用した実践例

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自社で実施した調査をもとに業界の実態をまとめた業界白書は、プレスリリースや営業資料、Webサイトでのダウンロード資料などに活用でき、リード獲得や顧客への提案に役立つ施策です。しかし、初めて作成する場合は「具体的にどうデータを集めれば良いか」と悩むことも多いのではないでしょうか。

今回は、大手ITベンダーが株式会社ネオマーケティングに依頼し、業界白書の作成を通じて成果を上げた事例をご紹介します。自社で白書を作成してみたいものの、具体的な依頼方法や依頼先の選定基準が分からない方におすすめの記事です。

課題：経理部門の実態を示す客観的データの不足

本事例のクライアントは、企業の経費精算や、請求書、出張管理などをクラウド上で一元管理・自動化するSaaSソリューションを提供する大手ベンダーです。マーケティング部では、自社の認知向上やリード獲得のため、ブログ、導入事例、ホワイトペーパーの企画・制作やSNS運用などのコンテンツマーケティングを展開しています。

白書制作のきっかけは、顧客と日々向き合うコンサルタントチームからの相談です。同チームは自社サービスの導入による業務効率化を提案する際、「自社のやり方は一般的なのか、遅れているのか」を顧客が客観的に評価できる基準データ（ベンチマーク）があれば、提案に深みを出せると考えていました。

同社には経費精算業務そのものに関するデータは豊富にあったものの、経理部門の教育時間や労働環境、KPI設定といった「現場の実務・働く環境」に関する客観的なデータは存在しませんでした。顧客への提案に深みを持たせると同時に、各社の経理部門が自社の立ち位置を把握するためのベンチマークを提供することを目指し、白書制作のプロジェクトが始動しました。

解決策：ネットリサーチによる白書の企画とネオマーケティングへの委託

同社は従業員500人以上の企業で経費精算を担当する部下を持つ経理管理職を対象としたネットリサーチを実施し、経理業務の現状と課題を定量的に明らかにする『経理白書』を企画しました。

依頼先は、同社の担当者が以前から調査を任せていたネオマーケティングです。過去に他社で実施した調査を専門誌への寄稿に合わせて再度行ったとき、社内から紹介を受けたことが依頼のきっかけでした。

複数社の見積もりのなかで金額とスケジュールの条件が合い、締め切り直前の厳しい日程でもデータを揃えたことから、継続して調査を依頼するようになりました。その後、コンテンツマーケティングの専門部署による一気通貫の体制を知り、ホワイトペーパーの制作まで任せています。

『経理白書』でも、同社は調査設計の段階で「何を目的とし、どのように活用するか」を明確にし、ネオマーケティングと共有しました。調査から制作までを同じ会社に任せているため、制作段階で改めて意図を説明する必要がなく、担当者のコミュニケーション負担を抑えながら、意図どおりのホワイトペーパーを完成させていきました。

成果：多方面で活用され、新規リード獲得と顧客提案に貢献

完成した『経理白書』は、新規顧客向けセミナー・イベントの登壇資料や、Webサイトでのダウンロード資料、ブログ・SNSでの情報発信、営業部門による顧客提案時のベンチマーク資料など幅広く活用されることになりました。

『経理白書』は2024年に新たに公開したコンテンツの中で新規リード獲得に最も貢献し、営業アプローチから具体的な商談・案件化につながるケースも多く見られました。

さらに、調査の最後に行った自由回答の分析からは、経理担当者の抱える具体的なニーズと、自社ソリューションの強みを結びつける貴重なインサイトも得られました。Webマーケティングのコンテンツとしてだけでなく、当初の課題であった顧客への提案活動にも活用されています。

まとめ：白書作成の相談はネオマーケティングへ

ネオマーケティングは、コンテンツマーケティングの専門部署による調査からホワイトペーパー制作までの一気通貫体制、厳しい日程にも応える対応力、意図を汲んだ使いやすいアウトプットを備えた調査会社です。白書の作成を検討中のマーケターは、ぜひ一度ネオマーケティングにご相談ください。

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