【調査PR事例】BtoBの広報を「リード獲得」につなげる！現場の不満を可視化し共感を生む活用ノウハウ

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 「自社サービスを導入すれば業務効率化ができるのに、顧客がその課題に気づいていない」
「現場の担当者は困っているのに、決裁権を持つ経営層に響かない」

サービスの価値が複雑になりがちなBtoBマーケティングにおいて、このような「認知の壁」に悩む担当者は少なくありません。顧客自身が、現状の非効率な業務フローを「当たり前」だと思い込んでいる場合、いくらソリューションを提案しても解決策として認識されないからです。

そこで有効なのが、「ネットリサーチを活用したPR（調査PR）」です。 今回は、大手DX支援サービス企業が、ネットリサーチを通じて現場の「隠れた不満」をデータで可視化し、広報活動だけでなく営業・リード獲得の場面でも成果につなげた成功事例をご紹介します。

また、BtoB特有の「ニッチなターゲット設定」を実現するために、どのような調査会社を選定すべきかについても解説します。

課題：BtoB現場の「隠れた不満」をどう世の中に発信するか

今回の事例となる企業（以下、A社）は、営業支援や請求書管理など、企業のDXを推進する複数のサービスを展開しています。

 A社の広報・PR担当者は、サービスの価値を伝える上で、「現場の担当者が抱える細かい不満や課題が、外部からは見えにくく、経営層にも届いていない」という課題を感じていました。

例えば、経理や営業の現場では、「承認のハンコを課長・部長…と順番にもらわなければならない」といったアナログな業務フローが残っており、担当者の負担になっているケースがあります。しかし、組織の中の「決まり事」として埋もれてしまい、経営層には「解決すべき課題（非効率の元凶）」として認識されにくいのが実情でした。

調査PRで「ペイン（痛み）」を言語化する

そこでA社が注力したのが、ビジネスパーソンの実態を明らかにする「ネットリサーチ」です。

• 「何が業務のボトルネックになっているのか？」 
• 「何が非効率の根本原因なのか？」

これらをアンケート調査で浮き彫りにし、数値化して発信することで、「その悩み、うちの会社と同じだ！」という共感を生むことを狙いました。 課題が顕在化すれば、「その課題は、A社のサービスで解決できる」という提案がスムーズに受け入れられるようになるからです。

活用：広報を「リード獲得」につなげる！調査データの二次利用術

A社は、単に調査結果をプレスリリースとして配信するだけでなく、マーケティングや営業活動の武器として多角的に活用しました。

1. コンテンツ化して「共感」を拡散する

特定の業務におけるトラブル実態を調査し、ランキング形式やイラストを交えたコンテンツとして発表。「手書き文字が読めずに電話確認が発生している」「承認をもらうためだけに時間を費やす」といった”現場のあるある”を可視化したことで、SNSやオフラインイベントで「自社でも起きている！」と大きな反響を呼びました。

2. 「営業資料・メルマガ」に転用し、リード獲得を後押し

獲得した調査データは、広報部門だけで完結させず、マーケティング部や事業部とも連携。配信するメールマガジンのコンテンツや、営業担当者が商談で使用する提案資料にも盛り込まれました。

顧客に対し「御社の課題はこれです」と主観で語るのではなく、「世の中的にも〇〇%の企業がこの課題に直面しています」と客観的なデータで示すことで、商談の説得力が向上します。 

また、「まずは話を聞きたい」という問い合わせに対し、調査データを提示して課題認識を揃えることで、スムーズな商談進行に寄与しています。

3. メディア（記者）への啓蒙とパブリシティ

現場の実情に詳しくないメディア記者に対しても、調査データは極めて有効でした。

記者は必ずしも、経理や法務といった専門職種の業務フローを熟知しているわけではありません。数値データを見せることで、「これは一企業の宣伝ではなく、多くの人が直面している社会課題である」と認識され、パブリシティの獲得にもつながっています。

選定：ニッチなBtoBターゲットに届く調査会社の選び方

BtoBの調査PRを成功させる最大の鍵は、「誰に聞くか（ターゲット設定）」にあります。 一般的な消費者調査とは異なり、BtoBでは「従業員規模」「職種」「役職」などを詳細に絞り込む必要があります。

A社の事例でも、ここが大きなハードルとなりました。

厳しい条件設定：「経理担当者かつ、部内の人数が〇人」

A社が実施したある調査では、以下のような詳細な条件設定が必要でした。

• 特定職種の経験年数
• 職場の同職種担当者の人数（1人なのか、複数名体制なのか）

キャリアの長さやチームの人数によって抱える悩みは全く異なるためですが、 条件を絞るほど調査対象となる回答者の母数は減少します。多くの調査会社からは「その条件ではn数（回答数）が集まらないため実施不可」と断られたり、「やってみないと分からない」と難色を示されたりするケースでした。

「できません」と言わない調査会社、ネオマーケティングの強み

A社がパートナーとして選んだのは、マーケティングリサーチ会社の株式会社ネオマーケティングでした。 選定の決め手となったのは、以下の2点です。

① 出現率の事前確認とコミット力

他社が敬遠するような細かいセグメント条件であっても、事前に出現率（その条件に合う人がどれくらいいるか）を丁寧に確認。希望するサンプル数が集まるよう、対象者の抽出・確保に尽力しました。「本調査を実施してみないと分からない」という不確実な状態ではなく、プロとして回収可能性を提示する姿勢が信頼につながりました。

② 「目的」から逆算した調査設計の提案

A社の担当者は、「調査には正解がないからこそ、設計が重要」と語ります。
ネオマーケティングは、単に言われた通りの質問票を作成するのではなく、「その調査結果を用いてどのようなPRを実現したいか」を深くヒアリングします。その上で、メディアやターゲットに刺さる文脈を作るための設問設計を、コンサルティング的な視点で提案しました

まとめ：調査PRは「設計」と「集め方」が成功のカギ

今回の事例が示す通り、調査PRは単なる話題作りとしてだけでなく、見込み顧客（リード）の課題を顕在化させ、受注を後押しする強力なマーケティング施策となります。

特にBtoB領域では、ターゲット条件が複雑になりがちです。「このような層に調査したいが、集まるか不安」 「調査データをどうPRに活かせばいいか分からない」 とお悩みの担当者様は、ニッチなターゲット設定と調査設計に強みを持つネオマーケティングへ相談してみてはいかがでしょうか。

この事例の詳細はこちら（ネオマーケティングのサイトに移動します）
ネットリサーチでビジネスの現場で起こっている課題を抽出し、PRに活用。細かい対象者条件にもネオマーケティングは対応してくれた。