ブランド戦略とは？価格競争から抜け出し、選ばれ続ける企業になるために

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価格だけでなく、企業の価値観や世界観で選ばれる時代が到来しています。ブランド戦略は、単なるロゴやキャッチコピーを決めることではありません。

企業理念や提供価値を市場に伝え、顧客との強い信頼関係を築く包括的な計画を指します。価格競争に巻き込まれず、顧客から愛され続けるブランドを確立するための道筋が、ブランド戦略には示されています。

なぜ今、ブランド戦略が必要なのか

デジタル化とグローバル化により、顧客との接点は増え続けています。しっかりとしたブランド戦略を持ち、ブレない軸で発信し続ける企業だけが、価格や機能以上の「選ばれる理由」を築けるのです。

ブランド戦略とは何か

ブランド戦略とは、企業や製品に対する理想的なブランドイメージを明確にし、それを実現するための包括的な方針や施策を体系的に設計することです。

企業理念や提供価値を市場に伝え、ステークホルダーとの強い信頼関係を築くための計画全体を指し、事業戦略と整合しながら一貫したブランド体験を設計することで、持続的な競争優位性を目指す経営の土台ともいえます。

「誰に対して、どのような価値を感じてもらい、どんな認知を持ってもらいたいか」をデザインする戦略といえます。消費者に「コーヒーが飲みたい」ではなく「スターバックスのコーヒーが飲みたい」と思ってもらうようなブランドを築くことが目標になります。

中小企業白書では、ブランドを「顧客に認識される企業や商品・サービスのイメージの総体」と定義しています。この「顧客が抱くイメージ」を長期的に高めていく計画がブランド戦略です。

出典:中小企業庁 2022年版「中小企業白書」第2部第2章第1節「ブランドの構築・維持に向けた取組」

ブランディングとの違い

ブランド戦略としばしば混同される「ブランディング」は、ブランド戦略という設計図に基づき、ブランドを実際に作り上げ育てていく実行プロセスや活動を指します。

ブランド戦略が「誰に、どのような価値を提供し、どう思われたいか」というブランドの骨格を決める設計図であるのに対し、ブランディングは、その設計図を実現するためにロゴやネーミング、広告、顧客体験などを通じて、ブランドイメージを構築・浸透させていくすべての活動を意味します。

例えば、新商品について「高級感のある若者向けブランド」として展開すると決めるのがブランド戦略です。そして、その戦略に沿って洗練されたロゴをデザインし、SNSで若年層に響くコンテンツを発信し、店舗で上質な体験を提供するといった具体的な活動がブランディングにあたります。

ブランド戦略という設計図があるからこそ、ブランディング施策に一貫性が生まれ、両者は車の両輪のように機能します。両者を明確に区別しつつ連携させることで、ブレないブランド育成が可能になります。

価格競争から脱却できる

ブランド戦略をしっかり構築すると、価格だけで勝負する必要が減り、価格競争から抜け出すことができます。

明確な差別化要素を持つブランドは、単に安さで顧客を引きつけるのではなく、独自の価値で選んでもらえるからです。ファンになった顧客は多少価格が高くても離れにくく、安価な他社製品にすぐには乗り換えません。

「このブランドが好きだからまた買いたい」と顧客に思ってもらえれば、わずかな価格差や競合の新製品が出ても顧客流出は起きにくくなります。

前述の中小企業白書によれば、ブランド構築に取り組む企業は、取り組まない企業に比べて取引価格の維持・引き上げに成功している割合が高いと報告されています。ブランド戦略によって熱心なファン（ロイヤルカスタマー）を増やせれば、自社だけの強いポジションを築き、安売り合戦に頼らない経営基盤が構築できます。

お客様との信頼関係が深まり、リピーターが増える

良いブランド戦略は顧客との長期的な信頼関係を育みます。ブランドに愛着や共感を持った顧客は、繰り返し商品やサービスを利用してくれる真の意味でのリピーターになります。

一方でブランドへの愛着が低い顧客は、少しでも安い方や目新しい方へと移りやすいものです。したがって、ブランド戦略を通じて顧客の信頼と共感を得ることができれば、リピーターが着実に増えていきます。

企業は製品の機能や価格だけでなく、自社が大切にする理念や世界観を一貫して発信することで、顧客に「このブランドを応援したい」と感じてもらえるようになります。環境への配慮や顧客第一主義などに共鳴した顧客は、自分の価値観に合ったお気に入りのブランドとして支持し続けるでしょう。

このようにブランド戦略によって深い絆で結ばれたファンを増やすことは、顧客生涯価値（LTV）の最大化にもつながります。リピート購入が増えれば新規獲得に頼りすぎずに済み、安定した売上基盤が形成されます。結果として、顧客と企業がお互いに信頼し合う関係性が強まり、ブランドは長く愛される存在となります。

長期的な売上・利益の向上につながる

ブランド戦略は短期的なプロモーションではなく、中長期的な視点で企業の成長を支える経営基盤です。ブランドという無形資産の価値を高めることで、将来的な収益性も向上します。

強いブランドは顧客から支持され続けるため、市場環境が多少変化しても売上が安定しやすく、値下げによる無理な集客策に頼らずに済みます。ブランドロイヤルティが高い顧客は追加購入や高額商品の購入にも前向きであるため、一人当たりの売上単価も上がりやすくなります。

Appleのようにブランド忠誠心の高いファンを持つ企業は、新製品を出すたびに顧客が繰り返し購入してくれるため、継続的な成長軌道に乗りやすいといえます。明確なブランドビジョンを掲げている企業は優秀な人材からも選ばれやすく、社員のエンゲージメント向上や採用競争力アップといった効果も期待できます。

ブランド戦略の成功は、売上・利益の長期的な向上と企業価値の向上につながります。現在の市場環境では「リピーターを育てる戦略こそが持続的成長のカギ」であり、ブランドへの投資は将来的な収穫をもたらすものと認識されています。

ブランド戦略の効果をどう測定する？

ブランド戦略の効果は定量・定性の指標で捉える必要があります。代表的な指標として、顧客ロイヤルティを測るNPS、市場での認知状況を把握するブランド認知度調査、体験の質を評価する顧客満足度調査があります。

NPS®（顧客推奨度）でロイヤルティを測る

NPS（Net Promoter Score）は、顧客ロイヤルティをシンプルに数値化する指標として広く利用されています。顧客に「このブランドを友人や同僚にどれくらい強くすすめたいか」を0～10点で答えてもらい、推奨者（9-10点）、中立者（7-8点）、批判者（0-6点）の3つに分類します。

NPSスコアは推奨者の割合から批判者の割合を差し引いた値で示され、プラスであればあるほど顧客ロイヤルティが高いと判断できます。質問がシンプルで集計も容易、他社との比較もしやすいのが利点です。

また、NPS調査からは数値だけでなく、推奨者がなぜ支持しているのか、批判者が何に不満を感じているのかといった定性情報も収集できます。こうしたコメント分析と組み合わせることで、ブランドの強み・弱みを深掘りし、戦略改善に活かすことができます。

ブランド認知度・浸透度調査で市場での立ち位置を把握

自社ブランドが市場でどれほど知られ、受け入れられているかを測るのがブランド認知度・浸透度調査です。対象市場やターゲット層における認知率を定量的に把握するための重要な調査といえます。

具体的には、純粋想起や助成想起での認知率、競合ブランドと比較した知名度、利用経験率などを質問します。「ターゲット30代女性の認知率が50％で競合より低い」とわかれば、広告露出やSNS施策を強化する必要があるかもしれません。

調査結果はレポートやグラフで視覚化され、担当者が初めて調査を行う場合でも理解しやすい形で提供されます。ブランド認知度・浸透度の定期的なトラッキングは、ブランド戦略の効果測定だけでなく市場環境の変化を捉える上でも重要です。

顧客満足度調査で体験の質を評価

顧客満足度（CS）は、ブランドが提供する商品・サービスや体験に対して顧客がどれだけ満足しているかを示す指標です。ブランド戦略において顧客満足度を計測する意義は、ブランド体験の質を定量化し、課題を発見することにあります。

近年、顧客体験（CX）の質が重視されるようになった背景もあり、CS調査への注目は高まっています。価格や機能では差がつきにくい今、多くの企業が体験価値で差別化を図ろうとしているためです。

「スタッフの接客態度」「使いやすさ」「コストパフォーマンス」など複数の観点で評価を集めることで、ブランド体験のどの部分が強みでどの部分が弱みかを分析できます。満足度が高い顧客ほどNPSも高くなりやすく、満足度向上はそのままブランドファンの増加につながります。

戦略立案に役立つ分析フレームワーク

効果的なブランド戦略を立てるには、現状分析から施策立案まで体系的に考える必要があります。フレームワークを活用すれば、抜け漏れなく自社や市場を分析し、戦略の方向性を論理的に導き出すことができます。

3C分析・SWOT分析で自社の立ち位置を整理

まず基本となるのが3C分析とSWOT分析です。3C分析はCustomer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）という3つの視点で事業環境を分析するフレームワークです。

ブランド戦略において3C分析を行うと、「顧客が求めていて、なおかつ自社だけが提供できる価値」を見つけ出す手がかりになります。具体的には以下の要素を整理します。

• Customer（市場・顧客）：市場の動向、顧客ニーズ、消費者行動
• Competitor（競合）：競合他社の市場シェア、参入脅威、戦略の方向性
• Company（自社）：自社の理念・強み、保有資源（人・モノ・カネ）

SWOT分析は、自社のStrengths（強み）・Weaknesses（弱み）という内部要因と、Opportunity（機会）・Threat（脅威）という外部要因を整理するフレームワークです。以下のような要素を洗い出します。

• Strengths（強み）：高い知名度、独自技術、優れたデザインなど
• Weaknesses（弱み）：チャネルが限定的、若年層認知が低いなど
• Opportunity（機会）：健康志向の高まり、市場拡大のチャンスなど
• Threat（脅威）：市場縮小、新規参入、法規制の変化など

SWOTの4象限をクロスさせ、「強み×機会を活かす戦略」「弱み×機会で強化すべき点」などを検討することで、今後注力すべき施策やリスクヘッジすべきポイントが明確になります。

カスタマージャーニーマップでお客様の体験を可視化

ブランド戦略では、ターゲットとする顧客がどのような体験経路を経てブランドに出会い、関係を深めていくかを理解することも大切です。そのためのツールがカスタマージャーニーマップです。

見込み客がブランドを「認知」し「興味関心」を持ち、「比較・検討」を経て「購入」に至り、さらに「リピートや他者への拡散」に至るまでの一連のプロセスを可視化したものです。現代のように膨大な情報が飛び交う中で、どのタッチポイント（接点）で顧客と出会い、どのような顧客体験を提供するかを設計することが極めて重要になっています。

典型的なカスタマージャーニーの流れは以下のようになります。

• 認知：SNSや口コミでブランドを知る
• 興味：公式サイトで商品情報を調べる
• 比較検討：店舗で実物を試す
• 購入：オンラインで購入する
• フィードバック：商品使用後にアンケート回答やレビュー投稿
• ロイヤル化：気に入ってリピート購入、友人におすすめ

この各段階で顧客が何を考え、何に価値を感じ、どこでつまずいているかを分析します。ジャーニーマップを作る際には、ペルソナ（典型的顧客像）の設定が役立ちます。年齢・性別・ライフスタイル・価値観などを具体化したペルソナを念頭に置くことで、その人の視点でジャーニーを辿り、よりリアルな体験を描写できます。

カスタマージャーニーマップの利点は、顧客接点ごとの課題と好機を発見できることです。「認知フェーズでブランドメッセージが伝わっていない」「購入フェーズでECサイトのUIが使いにくく離脱が多い」「購入後のフォローがなく顧客がそのまま離れてしまう」など、顧客が感じるギャップや不満を洗い出せます。それらを解消する施策を講じることで、顧客体験を磨きブランド価値を高めることができます。

ポジショニングマップで競合との違いを明確に

市場で自社ブランドが占める位置を視覚的に整理し、差別化の方向性を探るにはポジショニングマップが有効です。縦軸と横軸に設定した2つの指標上に自社および競合ブランドをプロットし、市場での位置関係を示すフレームワークです。

重要なのは軸の設定で、価格・品質、機能・デザイン、知名度・独自性など、顧客が重視する評価基準を選びます。「縦軸：価格（高低）、横軸：品質（高低）」のマップを描いた場合、競合が低価格帯に密集しているなら高品質・高価格帯で勝負する戦略が見えてくるかもしれません。

ポジショニングマップには大きく3つのメリットがあります。まず、自社と他社の違いが一目瞭然になることです。視覚的に整理することで、以下のような点が明確になります。

• 競合が密集している領域と空いている領域
• 自社が狙うべきポジション
• 競合が提供していない価値

次に、顧客のニーズが明確になることです。各ブランドがどの軸で評価されているかを見ると、顧客が重視する要素が見えてきます。マップ上で誰もいない領域は「まだ満たされていない顧客ニーズ」が潜んでいる可能性を示唆します。

そして、マーケティング施策の策定に役立つことです。マップで市場全体の構図を把握した上で施策を検討すれば、無駄な競争や非効率な取り組みを避けられます。競合が強い領域ではなく、空白のニッチを狙う戦略が立てやすくなります。

ブランド戦略の支援を受けられるリサーチ会社

ブランド戦略を専門家の力も借りながら推進したい場合、マーケティングリサーチ会社にサポートを依頼するのも一つの方法です。ここでは主なリサーチ会社とその特徴をご紹介します。

株式会社Brandism｜データに基づくSTP分析とブランド・パワー分析

参照元: 株式会社Brandism

Brandismは、ブランドマーケティングの戦略構築から実行までを内製化支援してくれる専門会社です。「Brand STP調査」では、市場をどうセグメント分けし、優先ターゲットを誰に定め、競合とどう差別化すべきかを調査データに基づいて明確に導き出してくれます。独自メソッドの「Brand Power Analytics」では、ブランドを定量的に測定し、競合ブランドと比べてどの点が強みでどの点に伸びしろがあるかを可視化します。

株式会社ネオマーケティング｜独自ポジショニング構築とインサイト発掘

参照元: 株式会社ネオマーケティング

ネオマーケティングは、独自フレームワークを用いた戦略的な調査サービスに強みを持つ総合マーケティング支援会社です。「カテゴリーエントリーポイント（CEP）リサーチ」では、生活者の潜在的な当たり前（盲点）や利用時のハードルを発見し、それらを独自の価値に転換することで、競合とは異なるポジショニングを構築します。「インサイトドリブン®」というデザイン思考を取り入れた商品・サービス開発手法も提供しています。

株式会社日本リサーチセンター｜ブランド診断とUXリサーチ

参照元:株式会社日本リサーチセンター

日本リサーチセンター（NRC）は1960年設立の老舗総合調査会社です。「ブランド診断調査」は、自社ブランドの現在の立ち位置を定量的に把握するためのパッケージ型調査で、ブランド認知度や利用状況、競合との比較などが分かりやすいレポートにまとめられます。「NRC UXリサーチ」は、ワークショップ形式でユーザーの日常体験を丁寧に紐解き、潜在ニーズを探り出し、新しいユーザー体験を創造します。

株式会社Quest Research｜最短1営業日の調査とAIインタビュー

参照元: 株式会社Quest Research

Quest Researchは、AIを活用した高速・高品質リサーチを得意とする新鋭の調査会社です。定量調査を最短1営業日で実施可能とし、調査票の設計・集計分析まで含めても2週間で1サイクルが完了します。生成AI搭載のオンラインインタビュープロダクト「qork（コルク）」では、AIがインタビュアーの代行を務めて多数の対象者に同時並行でインタビューを実施し、即座に議事録を高精度に生成します。

マイボイスコム株式会社｜店舗評価と生活者視点の調査

参照元:マイボイスコム株式会社

マイボイスコムは、専任リサーチャーが一貫対応する「コンサル型リサーチ」を標榜しています。「行動付随調査（ミステリーショッパー型調査）」では、調査モニターが実際に店舗で商品を購入したりサービスを利用したりして、その体験を評価します。生活者の視点で店舗やサービスの強み・弱みを明らかにでき、約120万人の自社パネルと厳格な品質管理が強みです。

日本インフォメーション株式会社｜パッケージ評価と製品テスト

参照元: 日本インフォメーション株式会社

日本インフォメーションは、消費財分野での製品テストやパッケージ調査に強みを持つ総合調査会社です。パッケージデザインの評価やホームユーステスト（HUT）による製品テストで知られ、新商品開発時の消費者受容性チェックを得意としています。業界トップクラスの専用調査設備を持ち、東京・銀座を中心に8つの自社会場を保有しています。

株式会社マクロミル｜グローバル対応と戦略コンサルティング

参照元: 株式会社マクロミル

マクロミルは、世界90以上の国と地域・1億3,000万人超の生活者パネルを活用したグローバルリサーチが可能な国内最大手のマーケティングリサーチ会社です。企業の海外市場への参入からブランド育成まで一気通貫でサポートし、経営・事業戦略策定やデータ活用コンサルティングなど幅広いサービスを提供しています。グループ会社を通じて、データを基盤としたDX推進や顧客体験改善のソリューションも展開しています。

株式会社クロス・マーケティング｜戦略設計から効果測定まで一気通貫

参照元: 株式会社クロス・マーケティング

クロス・マーケティングは東証プライム上場グループの総合調査会社で、国内最大規模のアンケートパネル（約1,285万人）と年間1万件超の調査実績を誇ります。マーケティング課題に応じて最適な調査プランを企画・設計し、市場環境分析から戦略策定（STP）、クリエイティブプランニング、さらに上市後の効果測定まで広範囲なメニューを揃えています。デジタルマーケ領域にも強く、顧客ロイヤルティ醸成やCX向上の支援も行っています。

楽天インサイト株式会社｜広告効果測定とブランドリフト調査

参照元: 楽天インサイト株式会社

楽天インサイトは約220万人の国内パネルを保有し、単一パネルとしては業界最大規模を誇ります。広告効果測定のための独自サービス「R-ブランドリフトサーベイ®」では、広告を見た群と見ていない群でブランド認知・好意度・購入意向などの指標を比較し、広告の貢献度（リフト値）を明らかにします。楽天グループが持つ多彩な購買・行動データと組み合わせたデジタルマーケティング支援が強みです。

まとめ｜ブランド戦略で長期的な成長を実現しよう

価格競争が激化し、消費者の価値観も多様化する現代において、「選ばれるブランド」を確立することは企業の生命線といえます。ブランド戦略とは単なるマーケティング施策の一つではなく、企業理念や提供価値を軸に長期的な競争優位を築くための経営戦略そのものです。

ブランド戦略成功のポイントは、まず現状を正しく把握し、明確なビジョンを描くことです。NPSやブランド認知度、顧客満足度などを活用し、定量的な裏付けを取りながら戦略を練りましょう。3C分析やSWOT分析で市場環境と自社の強み・弱みを客観視し、狙うべきターゲットと差別化ポイントを定めます。

ブランド戦略の実行には時間がかかります。しかし、中長期的視点でブランドという無形資産を育てていけば、必ずや収穫の時が訪れます。強いブランドは不況期でも支持を集め、新規参入があっても顧客が離れにくく、結果として事業の安定と成長をもたらします。

もちろんブランド戦略を進める中で壁にぶつかることもあるでしょう。その際は本記事で紹介したような専門機関の力を借りるのも有効です。重要なのは、自社ブランドの可能性を信じ、継続的にブラッシュアップしていく姿勢です。今日からぜひ、自社のブランドと真摯に向き合い、戦略的なブランド構築に取り組んでみてください。